在理财市场上，短期理财因为期限灵活、流动性较高的特点，一直是不少客户的首选。但对销售人员来说，要把短期理财产品顺利推向客户，却不是简单介绍收益和期限就能搞定的事。很多时候，销售人员觉得产品优势都讲透了，客户却还是犹豫不前，问题往往不是产品不够好，而是没找到正确的销售逻辑。其实销售短期理财的核心，就是站在客户的角度解决问题，让客户觉得这款产品刚好能满足自己的需求，而且放心可靠。
首先要做的，是把自己的产品摸得滚瓜烂熟，不是死记硬背收益率和期限，而是要搞清楚不同产品的适配场景。比如有的短期理财是7天期，到期自动赎回，流动性几乎和活期存款差不多，这种就适合手里有一笔闲钱，可能随时要用来支付水电费、物业费或者临时购物的客户；还有的是30天或90天期，收益比7天期高一点，但不能提前支取，这种就适合那些明确知道未来一两个月用不上这笔钱，想稍微多赚点收益的客户。要是连自己都分不清不同产品的区别，面对客户的提问就会支支吾吾，客户自然没法信任你。之前有个新人同事，刚开始卖短期理财的时候，只知道说“我们这款产品收益不错”，客户问“我要是突然要用钱能取出来吗？”他就答不上来，最后客户当然走了。后来他把所有短期产品的期限、流动性、收益计算方式都弄明白，再跟客户沟通时就游刃有余了，成交率也明显提上来了。
搞懂产品之后，更关键的是摸准客户的真实需求。很多客户在咨询短期理财的时候，不会直接说出自己的核心诉求，只会泛泛地问“你们有什么好的短期理财推荐吗？”这时候要是直接推荐收益最高的产品，很可能会踩坑。比如有个客户是刚生完孩子的宝妈，手里有一笔生育津贴，想做短期理财。要是直接推荐不能提前支取的产品，就算收益再高，她也不会买，因为她得留着钱给孩子买奶粉、看病，随时可能要用。这时候就应该推荐流动性高的7天期产品，并且告诉她“这款产品到期后钱会自动回到你的卡里，要是中间急用钱，虽然不能提前取，但7天时间也不长，基本上能覆盖日常临时开支的等待期”。还有些客户是上班族，每个月发了工资除了生活费，能剩一笔钱，他们的需求就是“让闲钱不闲着”，这时候就可以推荐按月计息的短期理财，告诉他们“每个月发了工资存进去，下个月到期刚好能连本带利取出来，要么再续存，要么当生活费，很方便”。只有找准了客户的需求点，推荐产品的时候才能说到客户心坎里，销售短期理财也就顺理成章了。
建立信任是销售短期理财的重中之重，毕竟涉及到客户的真金白银，客户最担心的就是风险。很多销售人员为了成交，只敢说收益，不敢提风险，反而会让客户更怀疑。其实正确的做法是主动把风险讲清楚，让客户觉得你很实在。比如可以跟客户说“短期理财虽然风险相对较低，但不是保本保息的，不过我们这款产品主要投资的是国债、同业存单这些低风险领域，过去一年的兑付率都是100%，从来没有客户亏过本金”，同时可以拿出手机，给客户看产品的历史兑付记录和投资方向明细。要是客户还是担心，还可以举身边的例子“我自己的妈妈也买了这款产品，已经续存三次了，每次到期收益都按时到账，她现在每个月的买菜钱都靠这笔收益呢”。这种实实在在的说法，比空口说“绝对安全”要管用得多。有个客户之前在别的地方买过理财，因为风险没讲清楚，到期后收益没达标，后来找过来的时候特别谨慎，我就把风险、收益、投资方向都跟他讲得明明白白，还给他看了其他客户的兑付截图，他犹豫了两天就来买了，后来还把他的朋友介绍过来，说“在你这儿买理财，放心”。
沟通的时候，还要学会用客户听得懂的话讲专业内容，别动不动就说“预期收益率”“年化收益”这些专业术语，客户听着头疼，自然没兴趣继续聊。比如可以把“年化收益率3.2%”说成“要是你存10万块钱，存满30天，到期能拿到差不多267块钱的收益，相当于一家人出去吃一顿火锅的钱，而且这10万块钱一个月后就能取出来，不耽误你用”；把“流动性较好”说成“就跟你存在银行卡里一样，只不过比活期存款利息高，到期后钱立马到账，想用随时能花”。另外，还要学会倾听，别自己一个人滔滔不绝地讲，要多问客户问题，比如“你这笔钱打算用在什么地方呀？”“大概多久不用呢？”“你之前买过类似的理财吗？觉得怎么样？”通过提问了解客户的情况，再针对性地调整沟通策略。比如遇到年纪大的客户，说话要慢一点，声音大一点，多重复几遍关键信息；遇到年轻的客户，可以用微信把产品信息发给他们，方便他们随时查看。
最后，成交之后也不能不管不顾，做好后续服务才能留住客户。很多销售人员觉得客户买了就完事了，其实后续服务做好了，客户会反复购买，还会介绍新客户。比如产品快到期的时候，可以给客户发个消息提醒“您买的XX产品还有3天就到期了，到期后收益大概有XX元，要是想续存的话，我提前帮您预约，要是想取出来用，到期后我提醒您查收”；要是产品有收益调整或者新的短期理财上线，也可以及时跟客户说“最近市场利率有点上升，我们新出了一款30天期的短期理财，收益比您之前买的高0.3%，您要是有兴趣，我给您发份详细资料”。有个客户买了一次短期理财之后，我每次到期都提醒他，有新产品也跟他说，他觉得我很负责，后来不仅自己每次都续存，还把他的同事、亲戚都介绍过来，一年下来光他介绍的客户就成交了十几笔。
其实销售短期理财真的不难，不需要多么花哨的技巧，关键就是把产品吃透、把客户摸准、把信任建立起来，用实在的态度和专业的服务打动客户。毕竟客户买的不只是一款理财产品，更是一份放心。只要让客户觉得你是在为他着想，而不是只想着赚他的佣金，成交自然就是水到渠成的事。那些觉得销售短期理财难的人，不妨回头看看自己，是不是真的把客户的需求放在了第一位，是不是真的把产品和风险都讲清楚了，把这些做到位了，就会发现，成交其实很简单。
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