做期货销售这行，不少人刚入行时都犯过同一个错：拿着一堆期货品种资料就往客户面前递，从大豆期货的交割规则讲到原油期货的波动因素，讲得口干舌燥，客户却听得云里雾里，最后只说一句 “再考虑考虑” 就没了下文。其实想做好这事儿，真不是靠把专业术语背得滚瓜烂熟，关键是得站在客户的角度想问题，知道他们真正需要的是什么，这才是期货如何能做好销售业务的第一步。
就拿我之前认识的一个同行来说，他刚做期货销售时，也跟大多数新手一样，天天盯着各种期货品种的 K 线图，以为只要能把行情分析得头头是道，客户就会买账。有一次他遇到一个开服装厂的客户，一见面就开始讲棉花期货的近期走势，说现在是布局的好时机，涨势肯定能持续多久。结果客户打断他说：“我其实就是想知道，要是明年棉花涨价，我能不能通过期货少亏点钱，我厂里一年要用到好几吨棉花，要是价格涨太多，我这利润就没了。” 这话一下点醒了他，原来客户不是要听行情预测，而是想解决实际的风险问题。从那以后，他再跟客户沟通，先不着急讲期货产品，而是先问客户是做什么行业的，平时在经营或者理财中遇到了哪些麻烦，是怕价格涨还是怕价格跌，能拿出多少资金来做这件事，扛风险的能力怎么样。比如遇到想靠闲钱赚点收益的普通投资者，就少讲复杂的交割流程，多说说如何通过轻仓操作控制风险；遇到企业客户，就重点聊怎么用期货锁定成本，帮他们稳定经营。慢慢的，他的客户成交率越来越高，很多客户还会主动介绍朋友来找他，因为客户觉得他不是在 “卖产品”，而是在 “解决问题”。
当然，光懂客户需求还不够，自己的专业底子也得扎实，不然客户问个问题都答不上来，人家怎么会信任你？有次我陪一个新手同事见客户，客户问：“我要是买了大豆期货，到时候不想交割实物，能不能提前平仓？平仓的时候手续费怎么算？” 结果同事支支吾吾说不清楚，说手续费要看平台规定，平仓时间得看行情。客户当时就皱了眉头，后来跟我说：“连基本规则都讲不明白，我怎么敢把钱交给这样的人打理？” 其实这些问题都是期货销售里最基础的，像不同期货品种的交易时间、手续费计算方式、保证金比例，还有遇到涨跌停板时该怎么处理，这些内容必须烂熟于心。而且不光要懂规则，还得能把这些规则用大白话讲出来，比如客户问 “保证金是什么意思”，别跟他说 “是投资者缴纳的履约保证资金”，可以说 “就像你租房子交的押金，只要你正常交易，不违约，这钱最后都会还给你，而且交了保证金，你不用拿全款就能做交易，比如买一手 10 万块的期货，可能交 1 万块保证金就行”。只有自己懂透了，又能讲得让客户明白，客户才会觉得你靠谱，才愿意跟你进一步合作，这也是期货如何能做好销售业务里很关键的一点 —— 专业度决定信任度。
还有个容易被忽略的点，就是沟通的时候别总想着 “成交”，有时候太急于求成，反而会把客户推走。我之前遇到过一个客户，第一次接触时就明确说自己对期货不太了解，想先了解两个月再做决定。结果有个销售天天给人家发消息，早上发 “今天螺纹钢期货要涨，赶紧上车”，晚上发 “今天没买可惜了，明天还有机会”，周末还打电话催着开户，最后客户直接把他拉黑了。其实做期货销售，更像是跟客户 “交朋友”，得有耐心。比如客户说想先了解，那就定期给客户发点实用的小内容，不用天天发行情，偶尔发一篇 “夏天来了，哪些农产品期货可能受天气影响”，或者 “新手做期货，哪些品种波动小适合入门”，内容不用太长，三五百字就够，重点是让客户觉得你在帮他积累知识，而不是催他花钱。等客户慢慢对期货有了了解，遇到问题主动来问你时，再根据他的情况推荐合适的品种，这样客户接受度会高很多。有个老销售跟我说过，他手里有个客户，前前后后跟了快半年，期间就只帮客户分析过三次实际问题，一次是客户问 “为什么期货价格有时候跟现货价格不一样”，一次是帮客户算了算如果做玉米期货，投入 5 万块最多能承受多少亏损，还有一次是市场大跌时，客户慌了想割肉，他帮客户分析了当前的市场情况，建议再观察两天，最后客户不仅没亏，还小赚了一点。后来客户不仅自己开户交易，还把公司的财务总监也介绍了过来，说 “跟他合作放心，他不坑人”。
成交之后也别把客户抛到脑后，期货市场每天都在变，客户买了品种之后，难免会因为行情波动心里没底，这时候及时跟进就很重要。有次我一个客户买了沪铜期货，刚买没两天就遇到价格下跌，客户半夜给我发消息，说 “是不是要亏完了，要不要赶紧卖了”。我当时没直接让他卖，而是先问他买这个品种的初衷是什么，他说本来是想做中期持有，因为看好铜的长期需求。我就跟他说：“现在的下跌只是短期调整，你看最近国内的基建项目还在推进，铜的需求没减，而且你买的仓位也不重，手里的资金还能扛住一段时间的波动，要是现在卖了，反而把浮亏变成实亏了。” 后来过了一周，铜价慢慢涨了回来，客户专门跟我说 “幸亏听了你的，不然真就亏了”。从那以后，我养成了一个习惯，每个周末都会给客户发一条简短的市场总结，不用太复杂，就说 “这周农产品期货整体稳中有涨，你持有的大豆期货目前盈利 XX，后续可以继续关注天气情况”，这样客户能及时了解自己持仓的情况，心里有底，也会觉得你负责任。其实期货销售不是一锤子买卖，客户后续是否愿意继续交易、是否会介绍新客户，全看成交后的服务做得怎么样，这也是期货如何能做好销售业务里容易被忽视，但却很重要的一环。
另外，还得学会根据不同客户的性格调整沟通方式。有的客户性格直爽，喜欢听直接的建议，那沟通时就别绕圈子，直接说 “这个品种目前适合轻仓介入，风险点在 XX，盈利目标可以看到 XX”；有的客户比较谨慎，凡事都要问个明白，那就要把风险和收益都讲清楚，甚至把可能遇到的最坏情况也跟他说，比如 “这个品种波动比较大，要是遇到极端行情，一天可能亏 XX 钱，你得考虑自己能不能接受”；还有的客户喜欢跟人聊家常，那见面时可以先聊聊生活，比如 “最近孩子开学，是不是忙着准备入学手续呢”，拉近距离之后再聊期货，客户会更放松。之前有个客户是退休老师，特别喜欢聊教育话题，我每次见他都先跟他聊会儿孩子的学习方法，慢慢熟悉之后，他跟我说 “其实我一开始对期货挺抵触的，觉得是投机的东西，但跟你聊下来，觉得你靠谱，也愿意听你讲讲怎么通过期货让闲钱增值”。所以说，沟通不是一成不变的套路，得学会 “见人说人话”，根据客户的特点调整方式，这样才能让客户觉得舒服，愿意跟你深入合作。
说到底，期货销售这行没有什么捷径可走，不是靠耍嘴皮子就能做好的，关键是把客户放在第一位，既要有能帮客户解决问题的专业能力，又要有耐心和责任心，慢慢积累客户的信任。刚开始可能会遇到很多挫折，比如客户拒绝、行情判断失误，但只要慢慢总结经验，多站在客户的角度思考，就会发现做好这件事其实没那么难。毕竟客户愿意把钱投入期货，是希望能实现资产增值或者规避风险，而我们的工作，就是帮他们找到合适的方式达成这个目标，当客户通过你的建议获得收益或者解决了难题时，那种成就感，比签多少单都更让人踏实。